Osa 3: Uskalla pyytää – myymisestä ja hinnoittelusta

Myymisen peruslogiikka on helppo. Ensimmäinen sääntö: Jos et kerro palvelustasi tai tuotteestasi, kukaan ei osta, sillä kukaan ei tiedä, mitä myyt. Toinen sääntö: mitä enemmän asiakas tuntee sinulta saavansa, sitä useammin lyöt kättä päälle. Ja kun ostamisesta tehdään helppoa, rahantuloa ei voi estää.

Hinnan pitää olla myös kohdillaan: sinun tulee tienata mahdollisimman paljon, mutta samalla asiakkaan tulee kokea, että hän saa rahoilleen hienosti vastinetta.

Puhu rohkeasti rahasta

Varsinkin luovalla alalla moni kokee rahasta puhumisen hankalaksi. Esimerkiksi media-alalla on tavallista, että on kirjoittanut artikkelin valmiiksi tai tehnyt visuaalista suunnittelua pitkällekin, kunnes saa kuulla työstä maksettavan naurettavan vähän.

– Tein pitkän artikkelin isoon sanomalehteen. Luotin, että korvaus on kohtuullinen, mutta kun sanoivat, että näistä maksetaan 200 euroa, tunsin tulleeni petetyksi, kertoo freelancer-tuttuni.

Kun raha on tiukassa, joutuvat freelancerit tai muut vakituisen väen ulkopuoliset kärsijöiksi. Juuri siksi on ehdottoman tärkeää puhua rohkeasti rahasta ennen kuin alkaa hommiin.

“Tämä maksaa tonnin”, on hyvä avaus ja kertoo, että arvostat omaa työtäsi. Jos asiakas sanoo, että hinta on liian korkea, voit joko kiittää kohteliaasti tai kysyä vastatarjousta, jonka joko hyväksyt tai hylkäät. Tärkeintä on, että kontrolli on sinulla.

Toisinaan hinnoilla on hyvät perustelut: esimerkiksi yhteisesti sovitut tariffit eli kaikkia koskevat vakiohinnat. Niistäkin voit mennä yli, jos tarjoat ylivoimaista palvelua tai tuotetta. Raha on bensa, sinä moottori.

Mutta huomaa: yrittämisen alkuvaiheessa kannattaa ottaa keikkoja, vaikka niistä ei maksettaisi tarpeeksi, mutta silloin kannattaa pyytää lupa referaattiin eli oikeus käyttää projektia esitellessäsi osaamistasi. Ja kun teet työsi erinomaisesti ja tunteja säästämättä, asiakas antaa käyttöösi julkikehut eli testimoniaalin, jonka arvo on paljon isompi kuin yhdestä keikasta saatava raha.

Vinkkejä järkevään hinnoitteluun löydät Digmaritin markkinoinnin ja luovan alan palkkasuosituksista.

Ostaja haluaa ostaa

Yleinen väärinkäsitys aloittavilla yrittäjillä on, että työn, palvelun tai tuotteen ostaja tekisi palveluksen myyjälle. Tästä ei ole kysymys lainkaan! Asiakas tarvitsee sinua ja on tyytyväinen, jos saa ostaa.

Jos asiakkaan edustaja ei ole yksinyrittäjä tai pääjohtajaja, hänelle on annettu tehtäväksi ostaa. Kun teet ostamisesta helppoa, autat ostajaa. Ja jos teet loistavaa työtä ymmärtäen asiakastasi, hän saa kehut omalta pomoltaan.

Hommasi on saada asiakkaasi loistamaan.

Kannattaako oravannahkakauppa?

Tekstinikkareilta, graafisilta suunnittelijoilta ja koodareilta kysytään usein ilmaista apua. Jokainen pitkään alalla ollut on joutunut tilanteeseen, jossa naapurin Pertti pyytää nopeasti logoa firmalleen tai kaveri toivoo, että koodaaja tekisi “sellaiset simppelit nettisivut” ilmaiseksi.

Olet ammattilainen ja työlläsi on arvo. Harrastukset ovat erikseen. Mutta jos voit käyttää työtä referenssinä tai olet varma, että saat vastapalveluksen, oravannahkakauppaan voi suostua.

Kaveriprojektit voivat olla hyviä myös yrittäjäuran alkuvaiheissa, kun haluat aktivoitua – tai opetella uuden ammatin tai taidon. Muuten niitä kannattaa välttää.

Myynti on tuotekehitystä

Hyvä myyjä kuuntelee asiakasta. Mitä asiakas oikeasti haluaa ostaa, mitä asiakas tarvitsee ja mitä erityisen hyvää juuri sinä voit hänelle tarjota?

Myyminen onkin jatkuvaa oppimista. Jos pusket samaa tuotetta tai palvelua kerrasta toiseen ja myynti takkuaa etkä saa asiakkaitasi innostumaan, on velvollisuutesi kehittyä, tulla paremmaksi. Kukaan ei sinua patistele, paitsi tyhjenevä lompakkosi. Uuden oppiminen on toisaalta hauskaa, joten et menetä mitään.

Tässäkin auttaa rentous. Kun myyt intoasi, riemu tarttuu myös asiakkaisiin.

Juha Oravala on yksi Suomen kokeneimmista myyjistä. Tietoturvayhtiötä ystävänsä kanssa pyörittävä Oravala kertoo, että oma osaaminen kannattaa tuotteistaa. Asiantuntijankin on hyvä miettiä, millainen tuote minä olen. Ja myyminen on ostamisen esteiden poistamista.

Eroon luurikammosta

Luurikammo on paha tauti. Sen taustalla on usein pelko: mitä jos asiakas sanoo ei. Myönnän itsekin kamppailevani luurikammon kanssa, vaikka olen ollut yrittäjä yli 30 vuotta. Joskus menee päiviä, että vaikeilen myyntipuhelin kanssa. Mitä jos kuulen sen karmean sanan: “ei”? Miten itsetunnolleni käy? Kuinka jaksan eteenpäin?

On hyvin suomalaista suhtautua kielteisesti tyrkyttäjiin. Kun vaikkapa puhelinmyyjä soittaa, ensimmäinen tunne on monilla inho. Siksi myymistä ajatellaan usein alhaisena toimintana. Monesta rappukäytävästäkin löytyy yhä klassikkokyltti “Kaupustelu ja kerjääminen kielletty”.

Siksi on ymmärrettävää että vaikkapa hienon suunnittelijan tai huippuluokan devaajan on vaikea tarttua luuriin. Tässä auttaa perehtyminen: Kun teet taustatyösi hyvin ja tunnet asiakkaasi tarpeet, olet auttaja, et kerjääjä tai kaupustelija.

Luurikammo on yleinen tauti, joka vaivaa lähes jokaista myyjää. Siitä pääsee eroon turtumalla. Kun soitat kymmenen puhelua päivässä ja lähetät parikymmentä myyntimailia, kahdeksas puhelu on jo aika helppo.

Ja muista: sähköposti ei riitä. Pitää tehdä follow-up. Ja se vaatii soittamista.

Puhelinkontaktia voi oppia myös rakastamaan, vakuuttaa Juha Oravala.

Myyntioppaita on internet pullollaan, joten kannattaa seurata vaikkapa huippumyyjiä sosiaalisessa mediassa. Myynnistä on kirjoitettu myös tuhansia oppaita, joten niistä kannattaa napata eniten kiinnostavat lukuun.

Palkkiolaskuri – Hinnoittelussa auttaa kolmen järjestön eli Suomen freelance-journalistien, Grafian ja Digmaritin yhteistyönä tehty helppokäyttöinen laskuri, jolla voit arvoida tuntihintasi, jota kannattaa tavoitella

Markkinoinnin ja luovan alan palkkasuositukset – Muista, että tuntihintasi tulee olla paljon suurempi kuin kuukausipalkkaisilla, koska katat kaikki kulusi ja myös myynti- ja muut työt vievät aikaasi.

Edelliset artikkelit luettavissa:
Osa 1: Töiden loppu – aikaa shokille ja jotain tekemisen tärkeys, voit lukea täältä >
Osa 2: Hommiin! – käytännön asioista voit lukea täältä >

Seuraava artikkeli ilmestyy torstaina 25.6.2026

TEKSTI: Sami Kuusela KUVA: Henna Siitonen